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售楼小姐亲历故事
[日期: 2010-3-30]   发布:日照房产网   浏览:4905   [字体: 小]
来源:《深圳青年》

  每遇旧友或新朋,总被问起从事何种职业。一旦听说“房产销售”立即来了精神:“去你们那儿的 一定都是大款吧?碰到稀奇古怪的事情一定不少吧?”我的确庆幸自己从事这份与人打交道的工作,让我在单纯的谋生企图之余,还能看到百看不厌的人间百态。

  一、同性相吸

  在样板房值班的第一天,就有一中年男子在一妙龄女郎陪同下姗姗而来。中年人身体发福,发质渐疏,穿一套名牌休闲装,气宇轩昂,一口台式国语。看这架式就知是大老板,凭经验,他也应该是最有希望的客户。于是我打点精神,开始尽心尽力地为他们介绍楼盘情况,不厌其烦地带他们反复参观样板房。男子很认真地听着,口中哦哦地应着,用一双阅历很深的眼睛不时打量我。我的注意力自然转向这个重心,但一个尖刻的声音提醒了我的疏忽:“这里离市区这么远,售价还这么贵。”被冷落的小姐半嗔半怒地开了金口。我猛然意识到:不是价钱贵,而是我选错了对象。立即见风使舵,工作重点唰地转移过来:“一般来说,先生注意大局,小姐更注重内部结构。”又赶紧冲她美言几句,她这才雍容华贵地展颜一笑,当着我的面给先生抛了个得意的媚眼。这一着力挽狂澜,小姐不再挑剔,甚至还为房型的不足说了两句理解的话。先生只有点头应允的份了。

  以后,凡是男女同来的客户,我必先将女士作为突破口,一来可以避免她们微妙的嫉妒感,另外还可增强她们备受重视“万千宠爱在一身”的良好自我感觉。这一条经验,屡试不爽。

  二、百变销售

  来看房的客户千差万别,远的是金发碧眼的欧洲人,近的是财大气粗的本地人,因地域和文化背景不同,他们的表现和反应也各不相同。销售员的基本素质就是要在最短的时间里适应他们,学会“见人说人话,见鬼说鬼话”。外国人比较幽默而随便,在介绍楼盘和回答提问时就不能太死板。他们经常会大惊小怪地嚷嚷:“OH! NICE!BEAUTIFUL!WONDERFUL!(噢!很好!真美!太棒了!)或者干脆来一句:“JUST LIKE YOU”(像你一样美!)你可千万别当真,老外就有这种夸张的本领,反正不在合同上签字,多说两句好话又不用付钱。但是,千万记得及时说声:“THANK YOU。”表示你的呼应以及对他赞美的感激和欣赏。我曾经接待过一对来此工作的瑞士夫妻,来看房无数次,不顾施工危险和脏乱爬上十几层楼,甚至翻上少有人去的楼顶平台,将覆盖沥青的渗水性都仔仔细细研究过。每次表现都很满意,表示回去将慎重考虑,令我在等待中抱有极大希望。可是,就是这样的客户,前前后后联系了大半年,在我将要失去耐心的时候,他终于告诉我:“SORRY。”(对不起)我气得七窍生烟,然而还能怎么样?现在的老外都变精了,哪一个不是中国通,他们深谙市场行情,知道哪里地段好,知道该如何讨价还价,这年头,手里揣着硬通货,政策又这么活络,还怕买不到房子?

  我的上司总结此案的教训为:没有趁热打铁,错过了成交的最好时机。

  三、“姑娘们,接客喽——”

  同行中对找上门来的客户接待工作简称“接客”。初听有点别扭,时间一长就习惯了,甚至为接待的人次增多而感到庆幸。一见客户远远走来,便有促狭的男同事尖着嗓子叫一声:“姑娘们,接客喽——” 女同事们不但不恼,反而一窝蜂地涌出来,满脸堆笑,极尽娇妍之姿,开始向有潜力的主子靠拢。这样写你也许觉得有些过分,但其中确实有可以拍成续集的故事。据说当今有两类职业女性嫁大款机会最大,一是导游,一是售楼。

  工作中常常碰到不知来自哪个省份的同胞,对你的兴趣恐怕要比对房子的兴趣大得多。他们会找出各种各样的问题来问你,包括“你的同事都像你一样漂亮吗?” “你家住哪里?”等等你不愿意回答的问题。他们会在中午或下班后锲而不舍地打你的BP机或手机,约你出去吃饭喝茶。也有女同事喜滋滋而去,美其名曰:“增进与客户之间的沟通。”这类销售员一般来说都能获得不错的业绩。我并不善于此道,每每应得几句便败下阵来,所以业绩平平。所幸还有另一部分安分守己的客户,因此我还有另一半市场可挖掘。

  四、以车取人

  凡销售做久了都有一套捕捉客户的本事。从衣着看,是国产名牌还是世界名牌,那个牌子属第几等级,搭配得如何,穿在身上是否妥帖;从言谈举止看,已经在别处购得房产,经常提及某名人或自然地与国外某地相比较,都是有背景的;最明显的标志是可根据来人的“坐骑”判断他的身份和购买力,本来么,“好马配好鞍”,哪一个有钱人不希望把自己的排场搞大点。出租车、“桑塔那”、“奥迪”载来的看都懒得看一眼,“宝马”则伸出头来瞧瞧,若是“林肯”、“劳斯莱斯”,尤其是其中走出一男一女的,所有销售人员一定争先恐后地抢着来接待。

  也有看走眼的时候。一天,所有的销售员好端端地坐在样板房里聊天,来了一个骑自行车穿着随便民工模样的男子,说要看房子。大多数销售员鄙夷地拿眼角扫了他一眼便爱理不理地继续聊天去了,只有一位女孩,出于礼貌和同情,带他去走了一圈。谁知这“民工”原来是台湾一家知名企业的老板,对住宅小区的环境非常满意,当即拍板定了一层楼!女孩笑逐颜开,销售员后悔莫及。

  这有点像格林童话里的故事,但确确实实发生在我们的工作中。从此,所有的销售员再也不敢以貌取人,说不定自己面前貌不惊人的小老头就是什么集团的大老板或者“特首”的亲戚呢!

   五、可爱,可信,可怜,可敬可佩

   一提到“售楼”,人们就会立即联想起穿着考究、举止温柔、满脸堆笑的售楼小姐,然而在这里,真实情况是:销售队伍并不完全由小姐组成,还有年轻的先生,成熟沉稳的中年人,甚至已婚的中年妇女。

  如花似玉的小姐靠的是秀色可餐,这是最本色的销售方式;不太美丽的小姐尚有年轻可贾,总还占个可爱;年轻先生们没有了性别优势,就老老实实彬彬有礼地待人,凭的是真诚可信,令那些四五十岁的老“少女”们甚为欢喜。

  如果以上诸多方法不灵验还可采用最笨也最有效的一招——苦肉计。销售员有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户,湿漉漉地赶着把资料送到客户手里他怎能不感动;三十七八度的大热天西装革履地陪客户看房子,一圈又一圈,衣衫尽湿。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心:“看你工作这么辛苦,我们买了!”

  有一天听到销售经理的一席话,又为我打开一条新的思路:“别看我是经理,我这个人其实并不善于跟人打交道,但我善于替人办事为客户解决问题。你想,当你帮助你的客户把他的钱都安排好了,他能不听你的话,能不感激你吗?”哦,销售原来也能这样做!

   六、18套房子的奇迹

   公司里流传着一个销售“神话”,始终为人们茶余饭后所津津乐道。

   那是平平常常的一个星期天,照例没有休息的销售人员依次接待着来看样板房的客户。快轮到接客了,A君突然发现自己的皮鞋上有几星泥浆,这对销售人员来说无疑是忌讳的,为了成功,他们应永远保持形象整洁,不惜武装到牙齿。于是他匆匆打了个招呼赶往洗手间擦拭,就在这时,来了客户,按照常规做法,由下一个销售员B女接待。B女许久才回到接待处,带来一个天大的喜讯——这位投资商要买18套外销公寓!

  众同事纷纷祝贺她,羡慕她的好运气,A君更是后悔不迭,甚至有点痛不欲生了。要知道,正常情况下卖出一套公寓要过多次的看房、联系、讨价还价、商定付款方式以及合同条款等等,常常要历时数月到半年,她今日吉星高照,省却所有的繁琐不说,单说数量,就足够一般销售人员做一年的了。如果按照奖金提也比例,她将获得七万元人民币的报酬,眨眼之间就摇身一变成了一个“小富婆”!

  这是一个奇迹,但决不是神话,因为近日又有东南亚的一个投资机构在谈购买整个一幢楼了。
  销售,的确是一门说不清道不完的学问,所谓“师傅领进门,修行看各人”,只要做个有心人,你就能享受到精彩的销售人生。
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